نجات چهره‌های فروشندگان

بهترین اشتباه‌های کسب وکار از زبان باربارا کورکوران

«باربارا کورکوران»
ترجمه: سیمین راد - دنیای اقتصاد
گاهی نکته‌های خاصی درباره موفقیت وجود دارد. این نکته‌ها به برخی افراد اجازه می‌دهد تا هر چه دوست دارند را با ذکر جزئیات بیان کنند. اکثر اشخاص دستاوردهای بزرگ‌شان را همه جا با صدای بلند فریاد می‌زنند.

آنها می‌خواهند به خواننده بگویند که چه انسان مهم و خاصی هستند. برای مثال باربارا کورکوران زندگی‌نامه‌اش را همین‌طور آغازمی‌کند: «گواهینامه‌های باربارا کورکوران برای مدارس و دانشگاه‌ها 20 فرصت شغلی را به 23 فرصت شغلی بدل می‌کند». او «فارغ‌التحصیل دانشکده کسب و کار از هاروارد است». او چندان معمولی به نظر نمی‌رسد. برای ورود به بحث باید خلاصه‌ای از شخصیت باربارا کورکوران را بدانیم. او به نحو فریبنده و عجیبی خنثی به نظر می‌رسد. شخصیت واقع‌بین و تیزهوش باربارا همراه اصلی او در کار بوده است.
او کتاب عجیبی نوشته است. کافی است به عنوان کتابش نگاه کنید: «اگر شکم گنده‌ای ندارید، موهایتان را با روبان ببندید» چه فرد دیگری می‌تواند چنین عنوان نامربوط و عجیبی را برای کتابش انتخاب کند؟ او شخصیت جالبی دارد.
تکنیک‌های فروش او بسیار ساده و معمولی هستند. همین تکنیک‌های ساده رمز موفقیت او نیز بوده. باربارا کورکوران یکی از بزرگ‌ترین مشاوره‌های املاک و مستغلات در نیویورک را تاسیس کرده است. البته او این بنگاه را بعدا می‌فروشد و پول زیادی به جیب می‌زند. او تیزهوشی‌هایش درباره تجارت با شرکت شارک تانک به اشتراک می‌گذارد و به کارآفرین‌های مشتاقِ این شرکت راهنمایی می‌کند. بارابارا به آنها یاد می‌دهد که پول‌هایشان چطور سرمایه‌گذاری کنند و از چه ایده‌هایی بهره ببرند.
او در گفت‌وگویی با وب‌سایت‌ ای‌بی‌سی می‌گوید «کسب و کاری در آمریکا وجود ندارد که شروع به کار کند، به کارش ادامه بدهد و در کارش موفق شود و بتواند از موانع ساختن یک کسب و کار، خیلی ساده گذر کند. هیچ کسب و کاری بدون فروشندگان خارق‌العاده وجود ندارد. این فروشندگان باید تحت کنترل و مدیریت شما باشند».
شهرت و ثروت باربارا کورکوران از طریق کار کتاب به اوج می‌رسد. او کتاب‌های متعددی نوشته است. اکنون، گروه کورکوران یکی از عظیم‌ترین و با نفوذترین مشاوره‌های املاک و مستغلات در نیویورک محسوب می‌شود. باربارا کورکوران کسب و کارش را در دهه 70 با یک وام کوچک 1000 دلاری آغاز کرد. او کمک فراوانی کرد تا گروه قدرتمند املاک و مستغلات در سال 2001 به قیمت 66 میلیون دلار فروخته شود. در آن دوره برخی از مشهورترین چهره‌های آمریکا از مشتریان اصلی او بودند. برای مثال کافی است تا به این اسامی نگاهی بیاندازید: مدونا، جری سینفلد، بریتنی اسپیرز، ریچارد گری، کانتری کاکس.
همواره در پشت حرف‌های او خنده‌ای نهفته است. باربارا مسیر زندگی‌اش را همیشه به یاد می‌آورد. او در کودکی از بیماری عجیبی رنج می‌برد و نمی‌توانست بخواند و بنویسد، اما همین انسان بعدا به یکی از موفق‌ترین واسطه‌های املاک و مستغلاتی تبدیل شد که تاکنون در نیویورک دیده شده است.

بزرگ‌ترین اشتباه باربارا کورکوران به زبان خودش
اشتباه من به سال 1981 مربوط می‌شود. یعنی وقتی که گزارش کورکوران را ایجاد کردم. کار ما به 11 بازار فروش در کل یک سال بستگی داشت. همه را خودم نوشتم و فهرست همه فروش‌ها را درست کردم. دست آخر همه را جمع زدم و به یازده تقسیم کردم. نتیجه محاسبات شد 255 هزار دلار. در کنار این عدد روی دفترم نوشتم: «قیمت میانگین آپارتمان». این قیمت را برای همه نویسندگان آن زمان روزنامه نیویورک تایمز فرستادم. اشتباه بزرگ من این بود که روی سربرگ نامه نوشته بودم: «قیمت میانگین آپارتمان».آنها این رقم را به عنوان ارزش اسمی فهمیدند. اما فردا روز کاری املاک و مستغلات بود. همه با من تماس می‌گرفتند و از قیمت‌ها، واقعیت‌ها و وضعیت‌ها می‌پرسیدند. همه فکر کردند که ما منبع قیمت‌گذاری در صنعت ساختمان هستیم. اما هیچ کس نگفت که در کار من تعمدی وجود نداشت!
بزرگ‌ترین اشتباهی که مرتکب شدم ایده فیلمبرداری از آپارتمان‌ها بود. 73 هزار دلار هزینه کردم. یعنی همه سودهای اولین سال سودده در املاک و مستغلات را خرجش کردم. یک سال از رکود اواخر دهه 80 و اوایل دهه 90 گذشته بود. هر چه داشتم خرج کردم و فیلم‌های زیادی از آپارتمان‌های‌مان گرفتم. اما این ایده ابدا جواب نداد. کل هزینه‌ها و سودهایم بر باد رفته بودند. بله، من مرتکب اشتباه بزرگی شده بودم. ایده کار بسیار جالب بود. همه آپارتمان‌های‌مان را در نظر می‌گرفتیم و سپس فردی را به داخل یکی ازآنها می‌فرستادیم. او شروع به فیلمبرداری از آپارتمان‌ها می‌کرد. سپس ما چهره مشاور املاک و مستغلات را همراه با شماره تماس‌اش در انتهای هر فیلم ضبط‌شده قرار می‌دادیم. ایده ساده و نوینی بود. هر آپارتمان 30 ثانیه زمان می‌برد و ما در اولین فیلم نزدیک به 87 یا 88 آپارتمان داشتیم. دیگر نیازی نبود که مشتریان ما از تخت‌خواب یا از اتاق‌های نشیمن‌شان بیرون بیایند.آنها کافی بود بگویند: «می‌توانید آپارتمان خود را برای ما بفرستید؟» و ما خیلی سریع فیلم ویدئوی آپارتمان را همراه با شماره تماس مشاورش برای او می‌فرستادیم.
اما این ایده پاشنه آشیل خودش را داشت. من این نقص را ندیده بودم. هیچ فرد دیگری هم به ذهن‌اش نرسیده بود. این پاشنه آشیل ایده ما چه بود؟ ماجرا از این قرار است: ما از چهره فروشندگان بنگاه‌مان فیلم می‌گرفتیم و شماره تماس شخصی‌شان را در ویدئو قرار می‌دادیم. اما هیچ کدام از فروشندگان من از این ایده استقبال نکردند.آنها دوست نداشتند این ایده ترویج شود. نمی‌خواستند این ویدئوها دست به دست بچرخد.آنها حتی نمی‌خواستند که این ویدئوها به دست مشتریان ما برسد! آنها نگران چیزی بودند.
فروشندگان ما می‌ترسیدند که مبادا مشتری از چهره‌ آنها خوش‌شان نیاید و فروشنده دیگری را جذب کنند. ماجرا ساده بود. برخی از مشتریان از چهره‌های جوان و جذاب خوش‌شان می‌آید، برخی دیگر از افراد کارکشته و مسن و ... بنابراین مهم‌ترین درس کسب و کارم را فراموش کردم: «ما همه با هم کار می‌کنیم، اما همه با هم رقیب
هستیم».
تنها کاری که می‌توانستم در آن دوران انجام دهم پخش‌کردن این فیلم‌ها در اینترنت بود. می‌خواستم نشان بدهم که اشتباهی نکرده‌ام و چهره جوان و پیر فرقی ندارند. جالب اینجاست که حتی تا چهار سال پس از این کار هیچ کدام از رقبای ما از اینترنت استفاده نکرده بودند. در هفته اول شاهد نخستین فروش‌مان بودیم. پس اولین زیان ما خیلی سریع به اولین سود ما تبدیل شد. اما این چرخش مالی کاملا تصادفی بود!
رقیب‌های من برای نزدیک به چهار سال از اینترنت استفاده نمی‌کردند و وب‌سایتی برای خودشان نداشتند. ما در آن زمان اتاق‌های گفت‌وگوی مجازی، مسافرت‌های مجازی، و همه نوع فعالیت اینترنتی مرتبط با کسب و کار را داشتیم. زمانی که رقیب‌های من تازه به فکر اینترنت افتادند، سال‌ها از کسب و کار اینترنتی من می‌گذشت. من خبره این کار بودم. اما برنامه‌ عجیبی نداشتم. تنها می‌خواستم چهره‌های پیر و جوان فروشندگان بنگاهم را نجات بدهم!
آنچه از شکست مفتضحانه فیلمبرداری از آپارتمان‌ها آموختم این بود که در کنار هر فاجعه‌ای، معدنی از طلا نهفته است. درست در کنار آن تصاویر فیلمبرداری‌شده راه امیدی وجود داشت. در کنار همه هزینه‌هایی که بر باد رفتند سودی تازه در کار بود. اینها بزر‌گ‌ترین درس‌هایی بود که از بزرگ‌ترین اشتباهم آموختم. من اشتباه بزرگی مرتکب شده بودم، اما متوقف نشدم. توانستم چیزهای جدید بیاموزم و با آنها به کسب و کارم رونق تازه‌ای بدهم. فهمیدم که اگر در فاجعه‌ای گیر افتادید نباید نگران شوید و توانایی‌هایتان را از یاد ببرید. کافی است کمی خوب فکر کنید. کمی دست نگه دارید. برای تبدیل زیان به سود به تغییر عظیمی نیاز ندارید. همواره یک تغییر بسیار کوچک کافی است. یک تغییر 5 تا 10 درصدی در کسب‌وکار می‌تواند شما را دوباره سر پا نگه دارد.

درباره باربارا کورکوران
گواهی‌نامه‌های باربارا کورکوران همه دوره‌ها را دربرمی‌گیرند. این شغل بعدی او بود و وی را به یکی از موفق‌ترین کارآفرین‌ها در سرتاسر آمریکا بدل کرد. روزگاری او یک پیشخدمت بود. اما 1000 دلار از دوست‌اش قرض گرفت تا به رویایش تحقق ببخشد. او کسب و کار کوچکی در نیویورک به راه انداخت که سال‌ها بعد بزرگ‌ترین مشاوره املاک و مستغلات در سرتاسر این شهر بود. او به یاد دارد که از 1000 دلار به سرمایه‌ای نزدیک به 5 میلیارد دلار رسیده است.
او در اولین کتاب‌اش به رمز و راز موفقیت در کسب و کار و زندگی می‌پردازد و از خاطرات‌اش از خانواده، کودکی و کار می‌گوید. دومین کتاب باربارا کورکوران «مکان‌های شگفت‌آور برای گذران باقی زندگی» نام دارد و مسیر جدیدی را برای زندگی طرح می‌کند. به علاوه، او ستون‌نویس دائمی مجله «مور» است. باربارا مهمان همیشگی بسیاری از برنامه‌های تلویزیونی در آمریکا همچون «ده مدیرموفق» است.
او به هر گروهی که بخواهد کسب و کارش را آغاز کند مشاوره می‌دهد. روحیه شجاع، نیرومند، و جذاب او الهام‌بخش بسیاری از مدیران موفق در سرتاسر جهان بوده است. باربارا کورکوران هم‌اکنون یکی از فعالان اصلی در برنامه «اقتصاد امروز» در شبکه ان‌بی‌سی است.

چگونه اعتماد ‌ایجاد کنیم

چگونه اعتماد ‌ایجاد کنیم

مترجم: رویا مرسلی
منبع: HBR
افراد کمی‌هستند که بدون داشتن سطح قابل قبولی از اعتماد بتوانند در کسب‌وکار خود موفق شوند. هر کسی، از افراد جوان که اولین شغل واقعی خود را تجربه می‌کنند گرفته تا رهبران مجرب در رده‌های بالای سازمان، لحظه‌ها، روزها، ماه‌ها و سال‌هایی را تجربه کرده‌اند که نسبت به توانایی خود در رویارویی با چالش‌ها، دچار تردید بوده‌اند. هیچکس نسبت به توفان ناامنی در محیط کار خود مصون نیست اما ‌این توفان‌ها نمی‌توانند باعث عقب ماندن شما از دنیای کسب‌وکار شوند.

متخصصان چه می‌گویند
تونی شوارتز، مدیر و رییس هیات مدیره پروژه انرژی و نویسنده مجموعه «در همه کارها ممتاز باشید: چهار کلید اصلی برای تغییر روش کار و زندگی» می‌گوید «اعتماد، امنیت می‌آورد؛ امنیت، احساسات مثبت به دنبال دارد و احساسات مثبت به کارآیی بهتر می‌انجامد.» او همچنین تصدیق می‌کند که «ناامنی، به صورت آگاهانه و ناآگاهانه، هر انسانی را که تاکنون دیده‌ام به ستوه آورده است». دبورا اچ گرونفلد، به عنوان استاد رهبری و رفتار سازمانی و معاون ریاست برنامه اجرایی برای رهبران زن در دانشکده بازرگانی استنفورد گراجوئیت می‌افزاید «غلبه بر‌این تردیدهای فردی، ابتدا با ارزیابی صادقانه توانایی خود (و تشخیص عیوب) و بعد با پذیرفتن و تمرکز بر آن
(و اصلاح آن) شروع می‌شود. در‌اینجا به‌این مساله می‌پردازیم که چگونه می‌توان به چرخه اخلاقی که شوارتز از آن نام برد پیوست.

آمادگی
حق با معلم‌های موسیقی است: تمرین، به تنهایی شما را به کمال نمی‌رساند. شوارتز می‌گوید «بهترین راه،‌ایجاد اعتماد در یک بخش، انرژی گذاشتن در آن و سخت‌کوشی است.» بسیاری از افراد، وقتی فکر می‌کنند که در کاری خوب نیستند، تسلیم می‌شوند و تصور می‌کنند که تلاششان بی‌ثمر است. اما شوارتز معتقد است که استعدادهای طبیعی، تقریبا همیشه مغلوب تلاش‌های سنجیده می‌شوند. اگر درباره توانایی خود در انجام کاری شک دارید (مثل سخنرانی در برابر جمع یا مذاکره با یک مشتری خشن)، سعی کنید مهارت مربوط به آن کار را ابتدا در یک محیط آرام به صورت آزمایشی و با تمرین به دست آورید. گرونفلد می‌گوید: «تمرین می‌تواند بسیار مفید باشد و موکدا توصیه می‌شود؛ چراکه علاوه بر‌ایجاد اعتماد، باعث ارتقای کیفیت کار نیز می‌شود.» سعی کنید زمانی که لازم است مطلبی را در جمع ارائه دهید آن را قبل از زمان مقرر بیش از یک بار تمرین کنید. حتی افرادی که توانایی و اعتماد زیادی به قابلیت خود دارند نیز با آمادگی بیشتر، خود را بهتر نشان خواهند داد.

روش خودتان را دنبال نکنید
افراد مطمئن، تنها به تمرین اکتفا نمی‌کنند بلکه تصدیق می‌کنند که همه چیز را نمی‌دانند و نمی‌توانند نسبت به همه مسائل آگاه باشند. گرونفلد می‌گوید «بهتر است بدانید که چه موقع نیاز به کمک دارید. لازم است که سطح مشخصی از اطمینان (به خصوص اطمینان به توانایی خود در یادگیری) وجود داشته باشد تا انسان قبول کند که نیاز به راهنمایی یا حمایت دارد». از سوی دیگر، اجازه ندهید فروتنی بیش از حد، باعث عقب ماندن شما شود. کاتی اورنشتاین، موسس و رییس پروژه اوپد که یک موسسه غیرانتفاعی است که کارش توانا ساختن زنان برای اثرگذاری در سیاست‌های عمومی‌با درج نظرات آنها در روزنامه‌ها است، می‌گوید که بیشتر افراد فکر خود را بیش از حد مشغول ‌این مساله می‌کنند که دیگران درباره آنچه آنها انجام می‌دهند، چه فکر می‌کنند. به بیان او «وقتی متوجه ارزش خود در نظر دیگران شوید، دیگر اعتماد، ابزاری برای پیشرفت شخصی نخواهد بود. در واقع اعتماد، دیگر کلمه درستی نیست؛ بلکه در‌اینجا هدف مدنظر است». به جای آنکه فکر کنید دیگران چگونه درباره شما و کارتان فکر می‌کنند، بر هدف و طرز فکر منحصر به فردی که ارائه می‌دهید تمرکز نمایید.

هرگاه لازم است، فیدبک دریافت کنید
در حالی که شما مسلما نمی‌خواهید که برای ارتقای نفس خود به طور مطلق به نظر دیگران متکی باشید، اما مورد تایید قرار گرفتن نیز به نوبه خود می‌تواند یک روش موثر در‌ایجاد اعتماد به نفس تلقی شود. گرونفلد پیشنهاد می‌کند از کسی که به پیشرفت شما توام با کیفیت کارتان اهمیت می‌دهد بخواهید که نظرش را به شما بگوید. افرادی را انتخاب کنید که به شما فیدبک کاملا صادقانه‌ای بدهند. گرونفلد همچنین اشاره می‌کند که وقتی از افراد فقط فیدبک مثبت درباره ارزیابی کارآیی خود دریافت می‌کنیم، اعتماد خود را به آنها از دست می‌دهیم و حتی فیدبک‌های مثبت واقعی را نیز باور نخواهیم کرد. همچنین به خاطر داشته باشید که بعضی از افراد نیاز به حمایت بیشتری نسبت به دیگران دارند پس برای دریافت حمایت، خجالت نکشید. مجموعه‌ای از تحقیقات نشان داده است که بسیاری از زنان قبل از گرفتن تصمیم برای انجام کار، نیاز به تایید شدن دارند، اما چنین الگویی برای کسب حمایت یا مورد تشویق قرار گرفتن، در مورد مردان صدق نمی‌کند. اما اگر نیاز به دریافت تایید دارید،‌این موضوع اشکالی ندارد.

ریسک بپذیرید
استفاده از نقاط قدرت، یک تاکتیک هوشمندانه است، اما‌ این کار به هیچ وجه نباید باعث شود که از چالش‌های تازه پرهیز کنید. بسیاری از افراد، تا زمانی که واقعا مورد آزمون قرار نگیرند، نسبت به قابلیت‌های خود ناآگاهند. گرونفلد می‌گوید «کارهایی را انجام دهید که فکر نمی‌کنید از عهده آن برآیید. شکست می‌تواند برای شکل‌گیری اطمینان بسیار سازنده باشد». البته همیشه گفتن، راحت‌تر از انجام دادن است. شوارتز می‌گوید «اینکه انسان در کاری خوب نباشد، احساس بدی دارد و بهتر شدن در هر کاری برای انسان موج اطمینان‌ایجاد می‌کند». اما فکر نکنید که همیشه باید احساس خوبی داشته باشد. در واقع، داشتن استرس منطقی، خود می‌تواند عامل پیشرفت باشد. درخواست کمک از دیگران می‌تواند روند رشد را تسهیل کند. گرونفلد پیشنهاد می‌کند که از مافوق خود بخواهید به شما اجازه دهد تا مهارت جدیدی که ریسک کمی‌دارد را تجربه کنید و از شما برای رویارویی با‌این چالش‌ها
حمایت شود.
اصولی که باید به خاطر داشت:
• درباره آنچه می‌دانید و آنچه باید یادبگیرید با خودتان صادق باشید
• برای انجام کارهایی که به خودتان اطمینان ندارید تمرین کنید.
• از فرصت‌های تازه استفاده کنید تا ثابت کنید که از عهده انجام کارهای سخت بر می‌آیید
آنچه نباید انجام شود:
• تمرکز خود را بیش از حد بر‌این مساله که قابلیت انجام کاری را دارید یا خیر نگذارید، در عوض به ارزشی که‌ ایجاد می‌نمایید فکر کنید.
• اگر نیاز به تایید شدن از سوی دیگران دارید، از آنها نظر بخواهید.
• نگران ‌اینکه دیگران درباره شما چه فکر می‌کنند نباشید؛ بر خودتان تمرکز کنید نه بر قضاوت مخاطب.
در این خصوص 2 مورد کاوی آورده شده است.


موردکاوری شماره 1:
دانش کسب کنید و روش خود را تغییر دهید
در سال 2010، مدیر عامل یک بیمارستان در شهر نیویورک از مارک‌آنگلو خواست که مسوولیت اجرای یک برنامه بسیار مهم را برای ارتقای کیفیت و بهره‌وری بیمارستان بر عهده بگیرد. مارک، تقریبا تازه وارد سازمان شده بود. تجربه کاری او در زمینه تجارت بود و به تازگی به عنوان سرپرست عملیات بخش خدمات منصوب شده بود. هر چند او تجربیاتی در زمینه استراتژی عملیات به عنوان مشاور مدیریت در سوابقش داشت، اما با اصول شش سیگما که لازم بود در ‌این پروژه از آن استفاده کند آشنایی چندانی نداشت و احساس می‌کرد آمادگی پیاده‌سازی ‌این پروژه را از نقطه صفر ندارد. به خصوص نگرانی او ‌این بود که نتواند حمایت لازم را از پزشکان بیمارستان و پرستاران دریافت نماید. آنها در مورد یک کارمند جدید مثل او که به تازگی وارد محیط بیمارستان شده است و حتی پزشک هم نیست و قرار است به آنها بگوید چگونه کیفیت و بهره‌وری را ارتقا دهند چه فکر خواهند کرد؟ به مدت پنج ماه، مارک تلاش کرد که پروژه را در مسیر درستی قرار دهد، اما همچنان به خود اطمینان نداشت. او می‌دانست که بخشی از نگرانی‌اش از عدم دانش او نسبت به مفهوم شش سیگما نشات می‌گیرد. البته او چند کتاب و مقاله در رابطه با‌این موضوع خوانده بود و با چند شرکت مشاوره که در‌این زمینه متخصص بودند نیز صحبت کرده بود. در عین حال، با چند بیمارستان که‌ این پروژه را با موفقیت پشت سر گذاشته بودند نیز مشورت کرد. البته ‌این تحقیقات کمک می‌کرد، اما او هنوز نمی‌دانست که آیا خواهد توانست افراد مناسبی را برای‌این کار انتخاب کند یا خیر. او می‌گوید «هم مشتاق بودم و هم استرس داشتم چرا که اصلا نمی‌دانستم چگونه باید در سازمان تغییر‌ایجاد کنم. می‌دانستم که به تنهایی قادر به انجام آن نخواهم بود. حتما لازم بود که‌این برنامه به صورت جمعی و با همکاری دیگران انجام شود و تیم مدیریت و تمام مدیران در آن نقش داشته باشند.» او از ابتدا با مدیرعامل سازمان که حامی‌او نیز بود گفت‌وگو کرده بود. حتی از خانواده خود نیز انتظار حمایت معنوی داشت. از میان همین گفت‌وگوها، او کم کم متوجه شد که منشا هیجان او‌این است که میل دارد همکاران، او را دوست داشته باشند و امیدوار است که با‌ این روش بتواند از بروز تعارض جلوگیری کند. او گفت «پس از گفت‌وگوهای زیادی که با مدیرعامل بیمارستان داشتم و مشاهده رفتار او در نحوه مدیریت چنین موقعیت‌هایی، دریافتم که بهتر است به جای آنکه دوست داشتنی باشم، مورد احترام سایر همکاران قرار گیرم.»
این مساله به یک نقطه عطف در کار مارک تبدیل شد. به جای آنکه تا ‌این حد نگران ‌اینکه دیگران درباره او چه فکر می‌کنند باشد، تصمیم گرفت که تمرکز خود را بر منافع بیمارستان و موسسه بگذارد. در ماه دسامبر، او کلیات برنامه را برای کارمندان پزشکی ارائه داد . هرچند نگران بود که پیام خود را به درستی منتقل کرده باشد، اما در عین حال می‌دانست که لحظات مهمی ‌برای او رقم می‌خورد. او می‌گوید: «من موفق شدم به‌رغم دانستن پیامدهای سخت، برنامه‌ای ارائه کنم که طی چند ماه اخیر همه برای توسعه آن تلاش کرده بودیم.» برنامه او مورد ستایش قرار گرفت. او می‌گوید: «در پایان، اطمینان من چند برابر رشد کرد و ما توانستیم برنامه‌ای تهیه کنیم که موفقیت زیادی برای بیمارستان به همراه آورد. من توانستم بر موانع ذهنی خود غلبه کنم و با ارتقای دانش خود برنامه‌ریزی را طوری انجام دهم که در واقعیت به بهبود بهره‌وری و کیفیت بیمارستان انجامید.»

موردکاوی شماره 2:
بدانید چه ارزشی‌ایجاد می‌کنید
جولی زو می‌دانست که نظرات خوبی برای ابراز کردن دارد، اما نمی‌دانست چگونه کاری کند که حرفش شنیده شود. او به عنوان مدیر طراحی محصول در شرکت فیس بوک، نظرات باارزشی در زمینه محصولاتی که روی آنها کار می‌کرد داشت، اما آنقدر به خود اطمینان نداشت که ‌این ‌ایده‌ها را مطرح کند. تعداد زنانی که در واحد او کار می‌کردند بسیار کم بود. او در ابراز نظراتش حتی زمانی که به تحصیل رشته کامپیوتر در دانشگاه استنفورد مشغول بود نیز ضعف داشت و‌این ضعف حتی هنوز که او در شرکت فیس بوک کار می‌کرد ادامه داشت.او می‌دانست که باید تلاش مضاعفی برای بهبود توانایی در صحبت کردن و اظهار نظر داشته باشد و در اقلیت بودن او به عنوان یک زن در آن واحد نیز توجیه مناسبی برای عدم اطمینان او نبود. او گفت که از «بیماری وانمودکردن» رنج می‌برد و احساس می‌کند که حقی برای اظهارنظراتش ندارد.
وقتی یکی از همکارانش در بخش منابع انسانی به او درباره یک دوره آموزشی در دانشگاه استنفورد دررابطه با توانا سازی زنان در زمینه رهبری صحبت کرد، او علاقه‌مند شد در‌این دوره شرکت کند. از آنجا که یکی از اقدامات‌ این دوره، چاپ نظرات افراد در مجله بود، او تصمیم گرفت کاری را که تاکنون هرگز انجام نداده بود برای اولین بار امتحان کند: نوشتن یک مقاله.
ماه دسامبر گذشته، مطلبی از او تحت عنوان «خطر بی نامی‌در دنیای مجازی» در مجله نیویورک تایمز به چاپ رسید. او می‌گوید «بسیار خوشحالم که توانستم ‌این کار را انجام دهم. من قبل از آن هرگز نتوانسته بودم مطلبی از خود منتشر کنم. اما‌این کار، مطلقا سخت نبود». فیدبکی که او در دوره آموزشی و بعد از آن در محیط کار دریافت کرد باعث افزایش اطمینان او شد. بعد از آن، او حمایت زیادی از همکاران دریافت کرد و همین امر او را تشویق کرد که افکارش را با دیگران در میان بگذارد. او می‌گوید «البته تلاش من هنوز ادامه دارد اما حالا، سخنران و نویسنده مطمئن‌تری هستم.»